“Cách hiệu quả nhất để xây dựng một tổ chức vững chắc là nắm vững phần đề cao tuyến trên của bạn. Đó thực sự là một nghệ thuật.”
Jerry Webb
“Đó có thể là nguyên tắc kinh doanh lâu đời nhất của mọi thời đại.”
Susan Ross
Không nhiều năm trước tôi ngồi với kế toán của tôi để xem xét tài chính. “Ông cần thêm bảo hiểm nhân thọ”, anh ta nói. “Tình trạng của ông đang mất cân bằng.”
Tôi đã không ngạc nhiên. Như nhiều người khác tôi tránh gặp những người bán bảo hiểm nhân thọ như bệnh dịch. Bởi vậy, với một sự miễn cưỡng, tôi đã hẹn gặp với người bán bảo hiểm nhân thọ giỏi nhất tôi có thể tìm. Anh ta có một sự giới thiệu tốt. Trong số các khách hàng của anh ta có một số người nổi tiếng nhất ở thành phố của tôi. Để làm tiến trình tẻ nhạt đó dễ dàng hơn, chúng tôi đồng ý gặp nhau tại nhà hàng Mexico tôi ưa thích. Và chúng tôi đều đồng ý, cuộc hẹn sẽ diễn ra chính xác trong một giờ.
Khi đến cửa hàng, anh ta không đi một mình. Một thanh niên khác, ăn mặc lịch sự cùng với anh ta. Lúc này, tôi đã là học trò và thầy giáo kinh doanh cho cả đời. Một cách bản năng, tôi đã biết người lạ này là ai. Anh ấy là người chúng tôi gọi là “người thứ ba” hoặc “người đến từ bên ngoài với chiếc cặp”.
Trong suốt bữa ăn người bán hàng của tôi nói liên tục về người khách lạ ngồi kế anh ta. “Anh ấy giỏi hơn tôi trong lĩnh vực này rất nhiều”, người bán hàng cam đoan với tôi. Tôi đã thấy lời trích dẫn về anh ấy trên tờ Wall Street Journal! Tôi đã xem bài viết trên tạp chí Success Magazine! “Ô, tôi tình cờ có một bản ở đây”. Tôi đã biết một trong những khách hàng của người khách lạ chơi cho đội bóng rổ Phoenix Suns?
Từ đầu đến cuối của phần độc thoại nhiệt tình này, người khách lạ, “người thứ ba”, ngồi lắng nghe rất yên lặng. Anh ấy không nói lấy một từ.
Điều thú vị là chẳng có gì nói về bảo hiểm nhân thọ. Một lần nữa, tôi có nên ngạc nhiên. Tất cả các loại bán hàng, thậm chí bảo hiểm, là nghệ thuật của người bán, không phải sản phẩm. Nếu có ai đó “mua” vào sự chân thành và nhiệt tình của một người, người đó sẽ cuối cùng sẽ mua sản phẩm. Mặc dù vậy, tôi bắt đầu bồn chồn. Liệu người bán hàng của tôi nhớ thỏa thuận của chúng tôi? Anh ta chỉ có một giờ và thời gian đang hết. Chúng tôi mới chỉ nói đôi chút qua điện thoại về những gì tôi muốn và tại sao. Bảo hiểm nhân thọ hiện tại là một kinh doanh rất phức tạp. Các nhân viên bán tự hầu như không hiểu nó.
Cuối cùng, họ đã đưa việc kiểm tra. Thời gian đã hết. Người bán hàng của tôi đã dành toàn bộ giờ của anh ta nói về người mà tôi chưa từng gặp trước kia trong cuộc sống và sẽ có lẽ không bao giờ nhìn thấy một lần nữa. Ồ, anh ta đã bị thuyết phục về người bạn của anh ta. Tôi đã gần như cảm thấy ngu dốt, thậm chí phạm tội, để không bao giờ nghe nói về người lạ này trước kia. Nhưng chúng tôi đã chuẩn bị về và họ vẫn chưa bán cho tôi bất cứ bảo hiểm gì.
Sau đó, cuối cùng, ngay khi ông anh ta đang được nhặt tập tài liệu, người lạ mở miệng lần đầu tiên. “Ông Wead, tôi đã làm trong ngành bảo hiểm cả đời và tôi chưa từng thấy một chính sách cung cấp nhiều bảo hiểm hơn với tiền ít hơn như cái ông đã chọn.”
Vâng, nó đấy. Tôi vừa được truyền thụ trong một giờ. Người đàn ông này là một thiên tài về bảo hiểm nhân thọ. Tờ Wall Street Journal nói dối? Và anh ta đã xác nhận ấn tượng đầu tiên của tôi, bản năng của riêng tôi vào những gì tôi cần. Tôi đã ký các giấy tờ và mua một bảo hiểm nhân thọ $500.000.
Kinh nghiệm này bao gồm tất cả các yếu tố của một trong những bí mật quan trọng nhất để xây dựng một mạng lưới. Thật vậy, nó cũng là một trong những bí mật quan trọng nhất của bất kỳ loại bán hàng. Bạn không thể làm điều đó một mình. Bạn cần một bên “thứ ba”.
Có một câu tục ngữ đã hàng ngàn năm tuổi. “Một nhà tiên tri là không có danh tiếng trong đất riêng của mình.” Nếu bạn đang xây dựng kinh doanh của bạn đúng đắn, nếu bạn đang bảo trợ người ngang bằng hoặc cao hơn, bạn có thể không có nhiều uy tín với họ. Bạn là tuyến trên của họ trong đội nhóm nhưng trong tâm trí của họ chỉ là bởi vì bạn đã đăng ký một vài ngày trước họ. Họ có chút tôn trọng cho kiến thức của bạn về quyền sở hữu kinh doanh. Họ sẽ không nghe lời khuyên của bạn. Chưa hết, bạn là liên kết của họ tới sự thay đổi các sắc thái về cách thức một nhóm có thể được xây dựng nhanh chóng. Sự thiếu hiểu biết của họ về một số điều căn bản của xây dựng mạng lưới sẽ làm họ tốn kém những đồng tiền lãng phí và những ngày lãng phí.
Bạn cần một “chuyên gia từ bên ngoài với chiếc cặp”. Bạn cần phải mang lại một bên “thứ ba”. Trong trường hợp này là tuyến trên của bạn, các “bồ nông thợ săn” đang giúp bạn xây dựng kinh doanh của bạn.
Trong chương cuối cùng chúng tôi đã nói về việc thúc đẩy tuyến dưới của bạn, các Nhà Phân Phối bạn đưa vào kinh doanh của bạn. Chúng tôi đã nói chuyện về sức mạnh của việc sử dụng tôn vinh để thúc đẩy và truyền cảm hứng cho họ để làm việc. Bây giờ, bạn cần phải tìm hiểu sức mạnh của việc thúc đẩy tuyến trên của bạn, của việc sử dụng bất cứ độ tin cậy gì bạn có để thúc đẩy “người thứ ba”, người sẽ dạy các Nhà Phân Phối mới của bạn và cuối cùng cung cấp cho bạn sự tín nhiệm để trở thành lãnh đạo của nhóm của riêng bạn.
Nhưng bạn nói, tôi có thực sự cần anh ta? Làm thế nào tôi có thể tin tưởng anh ta?
Câu trả lời cho câu hỏi đầu tiên là có. Không phải vấn đề là bạn nghĩ rằng bạn giỏi như thế nào, nếu bạn đã đăng ký người ngang tầm hoặc cao hơn, họ không thấy ấn tượng. Khi tôi đăng ký một Thống đốc, ông ta cũng gặp phải vấn đề tương tự. Bạn bè của ông
kính trọng ông là một nhà điều hành và là một chính trị gia, nhưng họ không được ấn tượng với kiến thức của ông về quyền sở hữu kinh doanh độc lập. Họ đã biết tốt hơn. Ông cần “một chuyên gia từ bên ngoài với chiêc cặp”, mà trong trường hợp này là chính tôi. Tất nhiên, với tất cả uy tín và quyền lực của mình rất dễ dàng với ông ta để thuyết phục các bạn mình rằng tôi là “chuyên gia” và nếu họ lắng nghe những điều tốt đẹp sẽ xảy ra.
Bài học này đã được mang về nhà với tôi trong một cách mạnh mẽ hơn nhiều trong những năm của tôi trong chính phủ. Tôi đã phục vụ như một trợ lý đặc biệt cho Tổng thống George Bush tại Nhà Trắng cao cấp khi chúng tôi đưa vào đội ngũ nhân viên cao cấp một nhà văn có nhiệm vụ chính bao gồm việc viết thư bảo vệ Tổng thống và chính sách của ông. Bây giờ này chỉ có một người, ngồi ở máy xử lý văn bản. Nhưng, hãy tin tôi, cô đã có tác động. Khi chúng tôi bị công kích bởi New York Times hay Thị trưởng Chicago, nhân viên của chúng tôi sẽ đi làm, từng điểm bảo vệ Nhà Trắng và làm mất uy tín của những tranh cãi chống lại chúng tôi.
Bây giờ đến phần thú vị. Khi lá thư đã được hoàn tất, nhân viên Nhà Trắng liên hệ với một người bạn của chúng tôi hoặc những người ủng hộ cách xa ở Idaho, hoặc Indiana, hoặc Oklahoma. Không bao giờ bất cứ ai từ Washington, DC. Nhân viên của chúng tôi sẽ gửi fax bức thư cho người bạn đó và yêu cầu ông ta viết lại nó với ngôn từ riêng của mình và gửi nó với mẫu thư của mình. Bức thư đã phải xuất hiện từ một người nào đó ở xa Nhà Trắng.
Tại sao? Tại sao chúng tôi không chỉ cần gửi nó cho chính mình? Nhà Trắng là một nơi khá quan trọng với nhiều uy tín. Chúng tôi có thể đã thực hiện rất nhiều rắc rối cho tờ New York Times. Chúng tôi có thể đã làm rắc rối cho thị trưởng Chicago. Lá thư của chúng tôi có thể nói, “Đây là vị trí của chúng tôi. Những lời chỉ trích của bạn về chúng tôi không công bằng..”
Câu trả lời rõ ràng là không ai có bất kỳ sự tin cậy nào khi nói về mình. Ngay cả Nhà Trắng cũng cần một người nào khác để bảo vệ nó. Và bạn cũng cần một ai đó khác. Bạn không thể thúc đẩy chính mình.
Hãy nhớ câu chuyện của người bán hàng bảo hiểm của tôi? Anh ta đã làm tất cả công việc. Trong một giờ anh ta đã bán người bạn của mình. Người lạ chỉ ngồi đó. Nếu người bán hàng của tôi đã dành một giờ nói chuyện về anh ta tuyệt vời thế nào tôi sẽ không có ấn tượng. Anh ta cần các bên thứ ba để kéo nó đi. Khi thời gian hợp lý người lạ đã nói.
Và được vũ trang với sự tín nhiệm của cả của một giờ bán hàng đầy hiệu quả, anh đã nói chuyện với quyền lực của mình.
Bạn có thể nói, “Tôi không có sự tín nhiệm. Làm thế nào tôi có thể quảng cáo tuyến trên của tôi?”
Câu trả lời là thế này. Bạn không cần tín nhiệm khi quảng cáo người khác. Trong khi sự thật là không ai thực sự có thể quảng cáo bản thân mà không có một bên thứ ba, nó cũng thật sự là ai cũng có thể là bên thứ ba. Ai cũng có thể quảng cáo bất cứ ai.
Sự khách quan được thừa nhận khi chúng ta nói về người khác.
Trên đường đến một rạp chiếu phim bạn có thể hỏi một người hoàn toàn xa lạ, “Bộ phim hay chứ?” Đôi khi bạn sẽ dừng lại dọc đường để hỏi, “Có một nhà hàng tốt gần đây không?”
Ai là người người lạ này là cho bạn thông tin? Làm thế nào để bạn biết rằng sơ thích với món ăn và phim ảnh của người đó cũng giống như của bạn? Bạn tin tưởng ý kiến của người khác bởi vì nó là ngẫu nhiên và bạn có thể chắc chắn hợp lý người đó không sản xuất bộ phim và cũng như không sở hữu nhà hàng gần đó.
Khi Thị trưởng Chicago có một bức thư của chúng tôi ký tên từ một người bạn Nhà Trắng tại Idaho, ông ta đã không điều tra người đó. Ông ta không yêu cầu, “Ông ta đã đi học ở đâu? Cô ta làm việc ở đâu? Tại sao tôi nên tin tưởng đánh giá của ông ta? Người này là ai? Điều gì đủ điều kiện cho anh ta hay cô ta nhận xét về bài phát biểu của tôi?” Tính khách quan được giả định vì người đó không phải là một nhân viên của Nhà Trắng. Nó dường như là một quan điểm ngẫu nhiên.
Bạn có thể quảng cáo tuyến trên của bạn đang giúp bạn xây dựng mạng lưới, và mọi người sẽ lắng nghe.
Bạn có thể nói, “Tôi lớn tuổi hơn tuyến trên của tôi. Tôi được giáo dục tốt hơn. Tôi đã giàu có hơn. Nhà tôi đẹp hơn.”
Sau đó, nó sẽ làm việc nhanh hơn và tốt hơn. Độ tin cậy của bạn sẽ giúp bạn bán tuyến trên của bạn cho các ứng viên hoặc Nhà Phân Phối mới của bạn.
Bây giờ, câu hỏi thứ hai. Làm thế nào bạn có thể tin tưởng anh ta? Điều gì nếu bạn cung cấp cho tất cả uy tín và quyền lực này cho bên thứ ba và anh ta nắm lợi thế của nó? Điều gì nếu câu chuyện của tôi với nhân viên bán bảo hiểm đã xảy ra như thế này: Sau khi dành cả một giờ tốt quảng cáo về người lạ như là “một người bán bảo hiểm nhân thọ tốt hơn tôi,” anh ta xin phép đi vào nhà vệ sinh. Trong khi anh ta đi, người bạn của anh ta, người lạ, thì thầm với tôi ở bên cạnh, “Đừng mua ngày hôm nay. Hãy chờ, tôi có thể giúp anh có được một thỏa thuận tốt hơn thế này.”
Điều này đưa đến một nguyên tắc của quyền sở hữu kinh doanh thành công. Không chéo tuyến. Bạn đã được cảnh báo.
(Trích từ cuốn sách “Chuyên gia từ bên ngoài với chiếc cặp”)